Ekspansja na rynki niemieckojęzyczne (DACH) to dla polskich firm obiecująca ścieżka rozwoju, ale także wyzwanie, które wymaga solidnych przygotowań. W podcaście „Kurs na DACH” Agata Goba i Monika Zakrzewska omawiają, jak odpowiednio się przygotować, by inwestycja w rynek niemiecki nie przytłaczała firm i przynosiła spodziewane efekty.
Realistyczna ocena kosztów i planowanie ekspansji na rynki DACH
Kluczowym krokiem jest realistyczna ocena kosztów i stworzenie precyzyjnego planu działania. Wiele firm zbyt optymistycznie zakłada niski poziom inwestycji, co później prowadzi do problemów z kapitałem. Zrozumienie rynkowych realiów, odpowiednie zaplanowanie etapów rozwoju oraz świadome podejście do wydatków mogą pomóc uniknąć przepalania budżetu i zmniejszyć stres związany z ekspansją.
Przykład sukcesu w Niemczech – marka Seni
Jednym z udanych przykładów jest marka Seni, która założyła spółkę córkę w Niemczech, dzięki czemu skutecznie rozwinęła swoją działalność na rynku niemieckim. Produkty Seni trafiły na dobry czas, gdy zapotrzebowanie na produkty do inkontynencji dla osób starszych było wysokie, a odpowiednia jakość i cena tych produktów pozwoliły zbudować silną pozycję na rynku. Firma zdecydowała się utrzymać produkcję w Polsce, jednocześnie inwestując w magazyny i biura w Niemczech, co umożliwiło efektywne zarządzanie logistyką.
Zaufanie poprzez lokalizację
Decyzja Seni o zatrudnieniu zarówno polskich, jak i niemieckich pracowników pozwoliła zbudować solidne relacje oraz zaufanie do marki. Niemieccy konsumenci cenią lokalność, a także mają wyższe wymagania jakościowe. Struktura hybrydowa, łącząca polskich specjalistów dobrze znających produkt oraz niemieckich pracowników z lokalnym know-how, pozwoliła lepiej dostosować się do wymogów rynku.
Częsty dylemat – lokalny handlowiec czy polski zespół sprzedażowy?
Zatrudnienie lokalnego handlowca może być kluczowe, gdyż osoba znająca rynek ma łatwiejszy dostęp do relacji i kontaktów. Warto jednak pamiętać, że zatrudnienie takiego pracownika nie załatwia wszystkich spraw związanych z ekspansją. Lokalny handlowiec wymaga wsparcia strukturalnego – odpowiednich materiałów w języku niemieckim, sprawnego procesu komunikacji i gotowości firmy do współpracy z zespołem za granicą. W wielu przypadkach rekrutacja lokalna może być zbyt kosztowna, a firmy decydują się rozwijać zespół sprzedażowy z Polski.
Model sprzedaży B2B a B2C
Decyzja o modelu sprzedaży – B2B czy B2C – powinna być przemyślana, bo wymaga zupełnie innego podejścia. Wiele firm, które odniosły sukces na rynku B2B, staje przed dylematem, czy próbować swoich sił także w sprzedaży bezpośredniej. Ekspansja B2C, szczególnie w modelu e-commerce, to wyższe koszty, konieczność dostosowania strategii i produktów oraz dopasowanie się do lokalnych platform sprzedażowych, takich jak Amazon czy eBay, które dominują niemiecki rynek.
E-commerce w Niemczech i zarządzanie zwrotami
Sprzedaż internetowa w Niemczech różni się od polskiej – niemieccy klienci mają wyższe wymagania i oczekują bardziej rozbudowanej polityki zwrotów. Firmy wchodzące na niemiecki rynek muszą być gotowe na większe koszty zarządzania zwrotami, szczególnie w branży meblowej, gdzie produkty często nie spełniają oczekiwań co do koloru czy materiału. Niemieccy konsumenci chętnie korzystają z prawa do zwrotu, często zamawiając produkty w większej ilości z zamiarem zwrócenia części z nich po przetestowaniu.
Budowanie zaufania przez niemiecką strukturę
Funkcjonowanie jako niemiecka firma, choć wiąże się z kosztami, wzbudza większe zaufanie lokalnych klientów, co jest istotne zwłaszcza w branżach związanych z bezpieczeństwem, takich jak IT. Polskie produkty, takie jak okna, zdobyły renomę na niemieckim rynku, ale w przypadku nowych lub mniej znanych marek budowanie lokalnej struktury może znacząco wpłynąć na postrzeganie firmy przez niemieckich konsumentów.
Znaczenie lokalnych działań promocyjnych i obsługi klienta
Obsługa klienta przez osoby lokalne lub dobrze znające niemiecki rynek wzmacnia relacje z konsumentami i pozwala szybciej reagować na ich potrzeby. Lokalny handlowiec lub przedstawiciel handlowy może przyspieszyć proces nawiązywania kontaktów biznesowych, ale kluczowe jest również, aby cała firma była gotowa do adaptacji – od materiałów marketingowych po procesy komunikacji. Dostosowanie się do lokalnych standardów jakości i obsługi klienta pomaga uniknąć rozczarowań oraz usprawnia cały proces.
Lokalny handlowiec i rola zespołu w Polsce
Sam handlowiec nie zapewni pełnego sukcesu ekspansji. Ważne jest, by działał w ramach odpowiednich struktur wsparcia i miał dostęp do gotowych narzędzi oraz strategii promocyjnych. Właściwie przeszkolony zespół obsługujący eksport, wspierany przez specjalistów marketingowych i lokalnych handlowców, pozwala zbudować mocniejsze fundamenty ekspansji.
Alternatywne modele ekspansji na Niemczy
Gdy firma nie jest gotowa na zaangażowanie lokalnego przedstawiciela, dobrą opcją jest budowanie własnego zespołu sprzedaży w Polsce. Można skorzystać z zasobów wewnętrznych, na przykład wybierając doświadczonych pracowników, którzy posiadają odpowiednie umiejętności językowe, lub wspierając się zewnętrznymi rekruterami. Decyzja o wyborze modelu ekspansji powinna być dopasowana do specyfiki branży i potrzeb rynku.
Generowanie leadów i budowanie świadomości marki
Lead generation to kluczowy element strategii wchodzenia na nowy rynek. Działania takie jak prospekting mailowy pozwalają firmie zbadać potencjalne zainteresowanie produktem oraz nawiązać wstępne relacje z lokalnymi firmami. Istotne jest, aby wiedzieć, jakie są potrzeby i oczekiwania niemieckich klientów, oraz jakie bariery mogą wpłynąć na decyzję o zakupie. Kluczowe jest również wyciąganie wniosków z odmów i bieżąca adaptacja oferty oraz modelu sprzedaży.
Ekspansja na rynki DACH to proces wymagający przemyślanego podejścia i gotowości do inwestycji – zarówno kapitałowej, jak i czasowej. Przygotowanie odpowiedniej struktury, dostosowanie strategii oraz budowanie zaufania poprzez lokalne działania mogą być kluczowymi czynnikami sukcesu dla polskich firm chcących zdobyć rynek niemieckojęzyczny.
