Sprzedaż
jest
wypadkową wiary klienta w korzyści,
jakie zapewni mu
produkt i relacji z handlowcem.
Telefoniczne ocieplanie leadów
i delegacje
Edukujemy klientów niemieckojęzycznych i budujemy z nimi relacje zarówno w rozmowach telefonicznych, jak i w delegacji.
Klasyczny cold calling, u którego podstawy leży dążenie do rozmowy z tzw. osobą decyzyjną, a w optymalnym ujęciu przyrzeczenie transakcji sprzedaży na telefonie, jest metodą, jakiej nie stosujemy w DB99.
W „zimnych rozmowach” z potencjalnymi partnerami handlowymi dowiadujemy się, jaki mają proces weryfikacji i przyjęcia nowego dostawcy, i podążamy za wskazówkami, jakie otrzymujemy. Jesteśmy profesjonalni, cierpliwi i niezłomni w dążeniu do informacji zwrotnej.
„Osoba decyzyjna” w firmie, którą uznaliśmy za naszego potencjalnego partnera w Niemczech, może być zupełnie inna, niż nam się wydaje – nawet, jeśli pozyskaliśmy imienną bazę decydentów w danej organizacji. Kupcy mogą się zmieniać lub migrować w ramach firmy, a dążenie do rozmowy z prezesem może być bezzasadne, kiedy nie ma on już nic wspólnego z weryfikacją dostawców w firmie.
podzieliliśmy na cztery etapy:
Pozyskanie danych osoby decyzyjnej:
wskazujemy na profil firmy, którą reprezentujemy i pytamy o dane kontaktowe osoby decyzyjnej
lub kupca dla danej kategorii produktów.
Follow-up po wysłanym zaproszeniu:
kontaktujemy się telefonicznie z decydentem w nawiązaniu do zaproszenia,
które przesłaliśmy mailowo; pytamy o perspektywę dla współpracy.
Follow-up po wysłanej dokumentacji produktowej/ofercie:
kontaktujemy się telefonicznie z decydentem w nawiązaniu do dokumentacji produktowej lub oferty,
które przesłaliśmy mailowo; pytamy o perspektywę dla pierwszego zamówienia
lub procesu przyjęcia nas jako dostawcy.
Follow-up w razie odmowy:
pytamy o przyczyny odmowy współpracy w nadziei na możliwość wyciągnięcia wniosków
i optymalizację produktów lub procesów w przyszłości.
W praktyce wskazane etapy rzadko występują łącznie – jeśli osoba decyzyjna została właściwie zdefiniowana, większość komunikacji odbywa się mailowo. Niewątpliwie rozmowy telefoniczne z potencjalnymi klientami przyczyniają się do budowania z nim relacji, która może przyspieszyć pierwsze zamówienie lub w niektórych przypadkach być dla niego podstawą. Niemieccy klienci niechętnie wchodzą w nowe kooperacje, gdy w polskiej firmie nie mają osoby kontaktowej, którą uznają za kompetentną, zarówno językowo, jak i merytorycznie. To sympatyczne i rzeczowe rozmowy telefoniczne rozwiewają ewentualne wątpliwości i nierzadko pozwalają skrócić dystans z klientem.
Jeśli grupa docelowa, którą wspólnie zdefiniujemy, jest pewna i relatywnie mała, zaproponujemy Ci abonament sprzedażowy z minimalną ilością kontaktów telefonicznych w miesiącu.
Przy obszernych grupach docelowych lub w sytuacji, gdy dopiero szukamy naszej grupy docelowej, telefonicznie będziemy obsługiwać wyłącznie leady pozyskane w kampaniach mailowych.
SPOTKANIA W DELEGACJI
Co do zasady, nasze plany abonamentowe nie pokrywają dłuższych wyjazdów delegacyjnych niż podróże 3-dniowe.
Nasi handlowcy są jednak zawsze przygotowani na decyzję biznesową o organizacji dłuższej podróży, jeśli będzie ona konieczna dla realizacji celów budowania dystrybucji.
Oto cztery zasady dla udanej delegacji z klientami niemieckojęzycznymi, które realizujemy we współpracy z Twoją firmą:
Spotkania umawiamy telefonicznie i potwierdzamy je mailowo – w ten sposób przygotujemy niemieckiego partnera na wysoki poziom komunikacji w języku niemieckim i dajemy mu bezpieczeństwo zaproszenia na spotkanie dodatkowych osób, np. swoich zwierzchników.
Mailowe potwierdzenie spotkania jest dodatkowym zabezpieczeniem umówionego terminu.
Na spotkania jeździmy sami lub z doradcą technicznym w Twojej firmie – nie rekomendujemy organizowania delegacji z prezesem spółki, dla której pracujemy. W biznesowej kulturze w Niemczech na pierwsze spotkanie przyjeżdżają tzw. Außendienstler, czyli handlowcy w delegacji.
Jeśli nie posiadamy wystarczającej wiedzy technicznej na temat Twoich produktów, w delegację wybieramy się z kompetentnym doradcą, który służy swoją wiedzą w razie potrzeby.
Spotkania prowadzimy z perspektywy kompetentnego handlowca, a nie tłumacza – nawet jeśli w podróż wybieramy się z Twoim pracownikiem, nigdy nie przyjmujemy roli tłumacza.
Po pierwsze, tylko budując swój autorytet handlowca podczas spotkania skutecznie pokierujemy procesem sprzedaży w przyszłości.
Po drugie, spotkanie musi mieć swoją dynamikę, a w konwencji „Twój pracownik – tłumacz – klient” nie będziemy w stanie jej osiągnąć.
Po delegacji otrzymasz od nas raport i rekomendacje – każde spotkanie dokładnie opiszemy w systemie założeń początkowych, konkluzji ze spotkania oraz zadań, jakie te spotkania wygenerowały.
Czasami może się pojawić potrzeba kreacji dodatkowych materiałów marketingowych czy technicznych, czasami klient będzie zdecydowany na współpracę pod warunkiem wdrożenia konkretnych procesów. Opiszemy również rekomendacje zmian, które zasugerowali nam konkretni klienci. Nie zostawimy Cię samego – każdą zmianę wdrożysz razem z DB99!
Podoba Ci się nasz system pracy
podczas targów branżowych i w delegacji?
Zadzwoń do mnie lub napisz
