Jak dzięki testowi rynku DACH otworzyliśmy Bambiboo rozmowy
z kupcami, marketplace’ami
i dystrybutorami

Punkt wyjścia i bariery wzrostu

Bambiboo miało atrakcyjny produkt i silne argumenty sprzedażowe: produkty dla wrażliwej skóry dziecka, pieluszki, pantsy w liniach bambusowych i bawełnianych oraz chusteczki. Marka miała więc potencjał, który można było komunikować na rynku niemieckojęzycznym,
ale przed rozpoczęciem działań brakowało uporządkowanej ścieżki wejścia na DACH.
Nie było jeszcze gotowego niemieckojęzycznego punktu odniesienia dla kupców, zatwierdzonej shortlisty partnerów ani osobno rozpisanych komunikatów dla poszczególnych kanałów sprzedaży. A w przypadku takiej kategorii produktowej to miało kluczowe znaczenie.

Największym ryzykiem było potraktowanie rynku DACH jako jednego, jednolitego rynku i prowadzenie komunikacji według zasady: „ten sam mail do wszystkich”. 
W praktyce każda grupa odbiorców patrzy na ofertę
z innej perspektywy:

• drogerie analizują kategorię Baby & Kind, rotację produktu, pozycjonowanie marki i dopasowanie do półki,
• apteki online patrzą na segment Non-Rx, Baby Care, proces marketplace i możliwości onboardingu,
• sklepy bio zwracają szczególną uwagę na naturalność, certyfikację i zgodność z wymaganiami branżowymi,
• marketplace’y oczekują danych produktowych, EAN-ów, logistyki, warunków handlowych i gotowości do procesu wdrożeniowego,
• dystrybutorzy analizują model handlowy, potencjał uzupełnienia oferty, marżowość, dostępność produktu
i warunki współpracy.

Już na tym etapie było jasne, że problem nie polegał wyłącznie na przygotowaniu oferty po niemiecku. Kluczowe było zrozumienie, jak formalnie przechodzi się przez procesy zakupowe w DACH: gdzie skierować Lieferantenanfrage, kiedy użyć formularza,
kiedy skorzystać z LinkedIna, kiedy zadzwonić, a kiedy wejść w ścieżkę marketplace lub partner management.
Bambiboo potrzebowało więc nie tylko tłumaczenia komunikatu, ale lokalnego dopasowania argumentów, selekcji właściwych firm, znalezienia osób decyzyjnych
lub pomostowych oraz uporządkowanego follow-upu.

Strategia Die Besten 99 i działania w praktycet

Naszym „strzałem w dziesiątkę” było to, żeby nie zaczynać od szerokiej, kosztownej ekspansji, tylko od szybkiego
i dobrze zaplanowanego testu rynku DACH na TOP 10 firmach.
Zanim ruszyliśmy z kontaktem, przygotowaliśmy niemieckojęzyczny landing page bambiboo.de.
Dzięki temu potencjalni partnerzy mieli profesjonalny punkt odniesienia po niemiecku, a marka nie była przedstawiana wyłącznie w wiadomości mailowej. Landing page porządkował komunikację, wzmacniał wiarygodność i pomagał kupcom szybciej zrozumieć ofertę Bambiboo.
Następnie połączyliśmy stronę z precyzyjnym prospectingiem: researchem rynku, selekcją firm, mappingiem decydentów, dopasowaniem komunikatu
i wielokanałowym kontaktem.

1. Research rynku i selekcja TOP 10
Najpierw zidentyfikowaliśmy 20 potencjalnych firm
z rynku DACH. Następnie wybraliśmy TOP 10 organizacji do pierwszego etapu działań kontaktowych.
Selekcja nie opierała się na przypadkowej rozpoznawalności marek, ale na ocenie potencjału, skali działania, dopasowania do kategorii Baby/Babypflege, dostępnych kanałów kontaktu i realnej szansy na rozpoczęcie rozmowy.
2. Dopasowanie komunikatu do kanału sprzedaży
Dla każdej firmy przygotowaliśmy indywidualne uzasadnienie potencjału i inną strategię pozycjonowania. Inaczej należało przedstawić Bambiboo dużej sieci drogeryjnej, inaczej aptece internetowej, inaczej sieci sklepów bio, a inaczej dystrybutorowi produktów higienicznych
i konsumenckich.

W komunikacji z drogeriami ważne było pokazanie kategorii Baby & Kind i potencjału produktów na półce. W przypadku aptek online – osadzenie Bambiboo
w obszarze Non-Rx / Baby Care oraz zrozumienie procesu marketplace. Przy sklepach bio kluczowe były naturalność, skład i certyfikacja. W rozmowach
z dystrybutorami najważniejsze stawały się model handlowy, logistyka, warunki współpracy i możliwość uzupełnienia aktualnego portfolio.

3. Kontakt wielokanałowy i dokumentacja procesu
Nie ograniczyliśmy się do jednej formy kontaktu. Wykorzystaliśmy e-mail, formularze kontaktowe, telefon, LinkedIn oraz dedykowane ścieżki partner/marketplace. Każda reakcja została udokumentowana w CRM wraz ze statusem i rekomendacją kolejnego kroku.
Dzięki temu Bambiboo otrzymało nie tylko listę firm,
ale przejrzysty obraz tego, gdzie pojawił się realny potencjał, które ścieżki zakupowe są dostępne, gdzie potrzebny jest follow-up, a gdzie przed dalszymi rozmowami należy uzupełnić dokumentację
lub materiały.

Wykorzystane usługi i narzędzia

• Audyt / analiza potencjału rynku DACH
• Research i selekcja bazy firm
• Generowanie leadów B2B
• Mapping decydentów i osób pomostowych
• Cold mailing
• Cold calling / follow-up telefoniczny
• LinkedIn outreach
• Niemieckojęzyczny landing page: bambiboo.de
• Copywriting sprzedażowy DE/PL
• CRM / dokumentacja statusów i follow-upów
• Segmentacja komunikacji według kanału: drogerie, apteki online, bio retail, marketplace, dystrybutorzy
• Rekomendacje dotyczące dalszych działań sprzedażowych na rynku DACH

Efekty współpracy

Pierwszy etap projektu pozwolił przejść od braku uporządkowanej ścieżki sprzedażowej w DACH
do zweryfikowanych kontaktów i konkretnych otwartych rozmów z kupcami, marketplace’em, dystrybutorem oraz kanałem bio.

6 KONKRETNYCH REAKCJI RYNKOWYCH

W ramach działań uzyskaliśmy odpowiedzi i sygnały sprzedażowe, które pokazały, gdzie warto rozwijać rozmowy w kolejnym etapie.

Najważniejsze reakcje rynku:

• duża europejska apteka internetowa – rozpoczęty proces marketplace i onboarding,
• wyspecjalizowany dystrybutor produktów higienicznych i konsumenckich – umówione wideospotkanie, wywiad rynkowy, kolejne spotkanie, wysłanie i omówienie próbek oraz złożenie oferty cenowej,
• jedna z największych sieci drogeryjnych w regionie DACH – prośba działu zakupów o prezentację produktową,
• rozpoznawalna niemiecka sieć drogeryjna – zapytanie
o katalog i cennik,
• duża sieć sklepów bio – merytoryczna odpowiedź dotycząca wymagań certyfikacyjnych w segmencie naturalnym i ekologicznym,
• specjalistyczny sklep internetowy z produktami naturalnymi dla dzieci i rodzin – pozyskany właściwy adres do działu zakupów.

Te reakcje miały szczególną wartość, ponieważ nie były wyłącznie „odpowiedziami na maila”. Pokazały realne ścieżki wejścia do poszczególnych kanałów:
przez marketplace, rozmowę dystrybucyjną, dział zakupów, proces certyfikacyjny oraz kontakt z właściwą osobą
po stronie organizacji.

Wartość wykraczająca poza sprzedaż

Bambiboo zyskało znacznie więcej niż samą listę kontaktów. Projekt pokazał, które kanały mają realny potencjał, jakie pytania pojawiają się po stronie rynku i jakie materiały trzeba przygotować przed dalszą sprzedażą.
Najważniejszą wartością była walidacja rynku. Sprawdziliśmy, że Bambiboo może być omawiane nie tylko jako marka pieluszek, ale jako szerszy koncept Baby Care dla drogerii, aptek online, bio retailu, marketplace’ów
i dystrybutorów produktów higienicznych.
Projekt pomógł też zrozumieć różnice między kanałami. W segmencie bio/naturalnym szczególnie mocno wybrzmiała kwestia certyfikatów i zgodności z wymaganiami branżowymi. W kanale marketplace znaczenie miała gotowość do procesu onboardingowego
i komplet danych produktowych. W rozmowach
z dystrybutorami ważne były próbki, oferta cenowa, model współpracy i logistyka.
Dzięki temu Bambiboo otrzymało praktyczną mapę wejścia na DACH: gdzie warto przyspieszyć, gdzie trzeba poczekać, gdzie potrzebna jest dokumentacja certyfikacyjna, a gdzie najważniejsza będzie ekonomika marketplace’u.

Partnerstwo, które rozwija się dalejt

Na podstawie raportu rekomendowanym kierunkiem kontynuacji był uporządkowany follow-up i przejście z etapu testu do etapu rozwoju rozmów handlowych. Priorytetem stały się firmy, które już weszły w dialog lub ujawniły konkretny proces: duża europejska apteka internetowa, wyspecjalizowany dystrybutor, największe sieci drogeryjne, sieć sklepów bio
oraz specjalistyczny sklep internetowy
z produktami naturalnymi dla dzieci i rodzin.
W rekomendacjach wskazaliśmy również potrzebę przygotowania jednego spójnego pakietu DACH Buyer Pack, który ułatwi dalsze rozmowy z kupcami i partnerami. Taki pakiet powinien obejmować:

• prezentację po niemiecku,
• kartę marki,
• katalog,
• cennik hurtowy,
• certyfikaty,
• packshoty,
• kody EAN,
• MOQ,
• warunki logistyczne,
• dane onboardingowe.

Projekt naturalnie kwalifikował się do kontynuacji w modelu abonamentowym dalszego wsparcia sprzedażowego, ponieważ pierwszy etap potwierdził reakcje rynku i ujawnił konkretne ścieżki handlowe do rozwinięcia.
Działania zostały następnie rozszerzone także na kolejne marki: npuri oraz Bibilab. Obecnie trwa prospecting na szerszym lejku, z podziałem na kategorie produktowe i odpowiednio dobrane grupy docelowe. Proces został również rozbudowany o ankietę kwalifikacji dystrybutora, która pomaga lepiej oceniać potencjał partnerów przed kolejnymi rozmowami.
Case study z kolejnego etapu już wkrótce.